本文来自协作媒体：远川商业谈论（ID：ycsypl），作者：余佩颖，修改：姚书桓。猎云网经授权发布。

集成式饮食消费不稀罕，但像超级文和友这样火的却罕见。

4月2日，会聚很多饮食品牌的超级文和友深圳新店，放号5小时，排队5万号。长沙海信广场首店开业三年，每天均匀招待2万顾客，假如将这2万人顺次堆高，高度约略能达4个珠穆朗玛峰。

古镇里的美食一条街，爸爸妈妈爱逛；商场里的大食代美食广场，上班族得吃；而文和友的顾客却呈"两个70%"——35岁以下的占70%，女人占70%[1]。相较爸爸妈妈腿脚不适宜、上班族没时刻，文和友的顾客是愿用排队换一组九宫格和小红书更新的网生代。

不只顾客用脚投票，行家也来取经。据文和友CEO冯彬回想，长沙首店开业后，万科董事长郁亮特意跑来观赏学习。广州的邃古汇团队也来调研过，最令他们惊叹的是，在文和友的消费场景，吃饭、购物与直播简直一起发生。

假如只凭餐饮，1家龙虾店就算一年能卖1亿的小龙虾，文和友也无法惊扰这些地产大佬。

超级文和友的真实价值是商业地产，跟煮饭、吃饭没啥联系，就像加油站的商业价值跟卖汽油其实没啥联系相同。

本篇文章将专心答复三个问题：

1. 文和友怎样选商户？

2. 为什么要做成关闭式的店中店？

3. 为什么年青人喜爱去文和友？

一个商业地产项目能不能成功，关键在于招商。万达集团创始人王健林就曾着重：做购物中心，一定要先租后建，招商在前，建造在后。

做好招商就像拼一组乐高，要找到适宜的积木（商户）放在适宜的方位（舱位）上。

依据不同的功用，可将商场的业态分为两类，招引人流的、流量变现的。

一般来说，在商场里，数量最多的业态是零售，占比几近一半。以成都国际金融中心为例，服装占比高达48%，位列榜首，其次是鞋、箱包和餐饮并排第二，各占11%[2]。原因很简单，零售生"财"，其间又以服饰品牌的承租才干相对最高。

但也得有人乐意来商场里，才干"变现"。因而，在商场里，高频、刚需的餐饮，往往便是占比第二高的业态，并且比重逐年提高：由2014年的27.3%提高至2017年的33%。

虽然承租才干相对一般，但餐饮带"人"，是一切业态里的流量之王——引流才干强、客户粘性大、停留时刻长。

但超级文和友在挑选品类上的做法，跟一般商场有三大不同——

（1）在文和友，80%的店肆是餐饮店。

（2）超级文和友重快餐，而商场里的餐饮却以正餐为主。

文和友里的餐饮舱位大部分都给了小吃（快餐），优点有二：一来脱离正餐语境，可掩盖全天时段高频次获客；二来制造方便快捷，翻台率高。超级文和友的日翻台率最高达10次/天，比较一下，2020年上半年，"翻台王"海底捞的翻台率为3.3次/天，光辉年份里也不到5次/天。

简单说便是，文和友选业态，就选最带人的餐饮，且数量占比极高；并且还选了餐饮里"随时可吃、吃得又快"的小吃，人来得再多也能最快速度消化。

此外，文和友还会以3个月为阶段对协作商户进行评价，当商户营收过低时就替换来影响竞赛。广州店的盲公丸后来换成了陈添记（凉拌鱼皮），粉面铺变成了凉茶铺耕田公，姐妹发廊易主怪书书店等等。

挑选商户的进程便是"年青化"的进程。对年青人的口味而言，凉的比热的好，炸的比煮的好，如虎添翼的比撑肚子的好。

例如，刘福记云吞面开业时便进场广州店，靠着一碟炸云吞经营额增长了30%。起先刘福记主打云吞面和纯云吞，并没有炸云吞，老板查询客群后发现，来文和友的不乏外地游客和年青人，这才推出炸云吞[3]。

（3）要排队的全挤在低楼层，越往上走越宽松。

一般来说，商场的一楼租金最高，楼层越高租金越低，详细来讲是，1F>2F>3F>4F>BF（地下）>5F，因而一楼往往安排给承租水平高的零售商户，而引流量大且客户粘性强的餐饮常被安排在地下、四楼及以上，一来防止排队形成意向拥堵，二是引导客流逛商场，三是高楼层租金低，餐饮品牌可担负。

超级文和友却反其道而行之，以长沙店为例，一楼二楼是"手信层"，主要由售卖小商品、特产的商户组成；三楼是"美食街"，清一色的长沙老字号美食；四楼是"体会室"，既能堂食甘旨，又能美发造型，还可小酌几杯；五楼是"文创馆"，是书店和剧场的地点层。

广州店更直接，一楼悉数给了老字号美食商户，进口即食。饿着肚子逛街那不是年青人的风格，否则上街榜首件事为啥是去买奶茶？依照文和友的意向规划，一来节约年青顾客上下楼层的力气，边吃边逛；二来人全堵门口，溢出来的人气一望而知。

除了业态择重、意向规划与商场不同，超级文和友的经营时刻也别出心裁。

商场的经营时刻一般在早10点～晚10点，而文和友是早11点开门，次日3点才歇业，经营时长增加了4个小时。假如说商场既要照料喜爱潮玩的年青人，还得考虑哄孩子睡觉的宝妈宝爸，那文和友的心意就只向着一群人："晚上不睡觉、早上起不来"的年青人。

对年青人而言，清晨的包子再诱人，也比不上夜幕降临后的小龙虾香。

而对文和友来说，择重餐饮，主选小吃，底重顶轻，起晚贪黑，这一切都是为了人气。毕竟会排队的当地，部队只会越来越长；进门就有座的当地，你在抖音永久刷不到。

商场是大房东，而超级文和友扮演的是一个"二房东"的人物，做的是店中店。

文和友CEO冯彬说过，他们引进商家有三条规范：一是存在时刻不能低于10年，低于10年阐明和城市相关不深；二是不接受连锁品牌，超级文和友的绝无仅有，有赖于商家的绝无仅有；三是生意要好，生意好意味着受市民喜爱[1]。

因而，超级文和友的店中店有三大卖点：

（1）老字号为主。老字号，意味着售卖品类生命周期长。一家餐饮店在当地能活过3年，已属不易，文和友的要求是10年，归于能跻身《舌尖上的我国》的水平。

（2）坚决不连锁。从年份来说，麦当劳肯德基也是老字号，但不会有人排几个小时去吃特定的一家麦当劳肯德基，由于满大街都有店面。所以，文和友挑选不连锁的老字号，相当于操控了供给端。

（3）异时空体会。文和友用"时空紧缩"的方法将当地的地域文明（美食、前史）装进万余平方米的购物中心，整个关闭体便是一座摄影棚，角角落落都能拍出大片。

这样，做店中店的超级文和友能够成为一个活得久、排得长、流量高的品牌。

假如单论坪效（每平方米能产出的销售额），文和友自己也供认，玩店中店的超级文和友还不如单卖小龙虾的平效高。"可是那一个多亿干得再好，也仅仅一个生意特别好的饭馆[1]"。

文和友发家的餐饮行业现状是，全体规划快速增长，但马太效应加重，单体生命周期不断缩短。依据中商数据的查询，传统餐饮的均匀生命周期从2013年的2.9年缩短到了2015年的2.1年，而依据美团的数据，到2017年，餐厅的均匀寿命只要508天[4]。

明显，30家老字号齐聚一堂，超级文和友能够一脚迈入餐饮届的长命村；大排5万号的盛况除了国庆的5A级景区，没有哪个单体饭馆会这般摩肩接踵；"时空紧缩"的玩法又赋予了超级文和友一层人文底色，这就能解决选址的难题。

谋划中的南京新店地处秦淮区长乐路132号，坐落夫子庙和老门东中心区域。要知道长沙的文和友龙虾馆搬到海信广场的直接原因便是原店址遇上拆迁，而海信广场都还算不上长沙的黄金地段，现在超级文和友在第3年就把店开到了夫子庙邻近。

文和友"老字号、不连锁、异时空"的三板斧有多强，能够看看同样是二房东，新加坡连锁美食广场品牌"大食代"。

大食代里的商户多为连锁快餐，如云南本地人不爱吃的云南过桥米线、北京美食代表的吉野家、不麻不辣的成都串串香等等。

品类的生命周期确实长，但均以填饱肚子为主，吃完就走。假如在朋友圈发送一组大食代九宫格，这行为就像电视里的韩国人吃泡菜也要惊呼"甘旨"。

成果清楚明了。大食代在上海美罗城曾为日本美食让道，从负一楼搬到六楼，但是搬迁之后的五年间，成绩下降了30%。

2020年7月，超级文和友在广州邃古汇正式开业，而地处商场负一层的大食代却贴出了告示：完毕经营。

像刷抖音相同吃饭，像小红书笔记一般旅行，这是年青人的挑选。

"顾客打卡-po小红书/上传抖音-招引他人打卡"是一条完好的传达链条，以交际媒体指数级的传达速度，网红店能比近邻多做100倍生意。超级文和友的店中店形式深谙此道，花重金打造出一个非常上镜的场景。

例如长沙店就复原了1980年代的老长沙社区，霓虹灯彩摇曳，复古招牌挂起，内设的仿旧迪斯科舞厅、照像馆、理发店、录像厅统统都可体会摄影，乃至长沙民政局还在里边办了个婚姻登记处。

超级文和友开业缺乏3年，在小红书已积累6万余篇笔记，更有"文和友摄影姿态"、"文和友摄影攻略"这样的词条狂揽点赞。在年青人的国际里，摄影比吃饭重要。

假如去摄影棚摄影一套复古写真，人均价格1000元～2000元，价格上限可达万元。在文和友边拍边玩，客单价缺乏200元。

不只能拍出大片，超级文和友还让年青人一站式打卡老字号，省时省钱省力气。

翻看文和友大众号的留言，乘高铁坐飞机露宿风餐去逛文和友的不在少数。平常的经历是，旅行前即将打卡的美食店罗列一通，最终是"打卡吃饭-交通-打卡吃饭-交通-打卡吃饭"的往复间疲惫不堪，一天能吃到4-5家已近上限。

例如同在长沙开福区的毛姨鸡爪和刘记糖油粑粑，两店间隔6km，搭车20分钟花费18元，公车2元但要花上40分钟。假如一天打卡4家美食店，交通费或许都要上百，这仍是起步价比较低价的长沙。

还有的美食店神出鬼没，例如深圳的"想你的夜小罗臭豆腐"，在入驻文和友之前，老板每晚在19个微信群里发送定位，告诉顾客今日摆摊的当地，想尝一口又去不了的只能花80元叫跑腿。

能够不解摄影的热心，能够不明白打卡的心态，但若问为什么年青人如此喜爱文和友？文和友的交心，年青人都懂。

依照商业地产里坪效的概念，超级文和友比不上美食广场和定位高端的购物中心。

依据揭露信息，2万平方米的长沙超级文和友一年大约产出4个亿营收，平效粗算只要2万元/平方米。2020年，北京SKP可达9.8万元/平方米，排名第十的成都国际金融中心也近4万元/平方米。

献身平效，择重餐饮和场景体会的原因只要一个：便是要人。

现在购物中心面临电商的冲击，进场品类越来越侧重于体会型消费，一起获客本钱日益高企。

在消费越来越重视体会、商场人流量越来越"贵"的年代，文和友不只省了这笔钱，还赚了实惠。当年文和友与海信广场交流时，对方答应给文和友高优惠力度租金但有一条件：每天带来不少于1万人的客流，通过数筷子的方法承认。

文和友走红的诀窍，说白了便是：只要人群才干招引人群，只要排队才会发明排队。

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